寫標書并不是一門“閉門造車”的活兒，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。
競爭對手哪方面有優(yōu)勢，哪方面有劣勢，在響應標書的時候，對于競爭對手劣勢的地方，我們就去突出，對于競爭對手優(yōu)勢的地方，我們也更突出我們的優(yōu)勢。
所以啊，寫標書也是一部《甄嬛傳》，都需要“心機”。
之前在投標的時候，有一家競爭對手才開始做評級系統(tǒng)，連一套成型的系統(tǒng)還沒有完全做好。
標書都是“紙上談兵”，有些不了解供應商實際情況的評委純粹就是根據(jù)標書的內(nèi)容來評分。
如果競爭對手寫標書也按我上面說的套路寫，那其實我們和他們是沒有什么區(qū)別的。
了解到競爭對手沒有成型的系統(tǒng)后，我在應標的時候會在每個應標的需求下附上對應的系統(tǒng)截圖。
這個是競爭對手不具備的，你看，一下競爭對手的劣勢，我們的優(yōu)勢就凸顯出來。
有時候，我們需要標準，有時候又不能太依賴標準。
下面以技術(shù)標為例，為大家分析下具體該如何撰寫標書
1、投標準備
得到招標書之后，首先需要認真分析招標文件，根據(jù)自身產(chǎn)品及解決方案優(yōu)勢編制投標書，在編寫投標書中需要注意，標書中的解決方案一定要應標，明確的對應招標需求，具體步驟如下：
1. 根據(jù)招標內(nèi)容編制投標文件（商務標、技術(shù)標）、講標文件，按照期限交付投標書及投標保證金；
2. 按照規(guī)定的時間、地點進行講標；
3. 等待結(jié)果通知，中標后，明確具體細節(jié)之后與客戶方簽訂項目合同，履行合同。
2、參與人員
1. 售前人員
2. 銷售人員
3. 技術(shù)人員
3、輸出資料
>>>>商務標書
準備內(nèi)容根據(jù)標書具體要求而定。
1. 軟著權(quán)
2. 企業(yè)資質(zhì)
3. 偏離表
4.承諾函
>>>>技術(shù)標書
準備內(nèi)容根據(jù)標書具體要求而定，常規(guī)內(nèi)容如下：
1. 項目定義說明：名稱約定、主要術(shù)語；
2. 項目背景及現(xiàn)狀分析：當前信息化背景、企業(yè)發(fā)展概況、信息化瓶頸；
3. 項目需求理解與分析：項目需求描述、項目需求理解與分析（多個維度）；
4. 項目目標和關(guān)注重點：項目目標定義、項目目標分析、實現(xiàn)目標前提條件；
5. 項目指導思想和原則：投標方特有的指導思想和原則；
6. 架構(gòu)體系、規(guī)劃、方法論：企業(yè)架構(gòu)、IT規(guī)劃體系、IT規(guī)劃方法論；
7. 項目總體規(guī)劃：整體規(guī)劃、建設思路、建設階段；
8. 項目平臺架構(gòu)：總體架構(gòu)、業(yè)務架構(gòu)、技術(shù)架構(gòu)、功能架構(gòu)、集成架構(gòu)、安全架構(gòu)、產(chǎn)品架構(gòu)、部署架構(gòu)等；
9. 項目產(chǎn)品介紹：項目中使用到的產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品概述、功能特性、產(chǎn)品截圖）
10. 項目部署方案：軟硬件配置搭建；
11. 項目實施方案：實施總體方法、實施成功的關(guān)鍵要素分析、實施進度計劃；
12. 項目實施團隊：團隊構(gòu)建原則、項目實施組織架構(gòu)、項目實施團隊、實施過程和安全保密管理；
13. 項目驗收方案：項目初驗、終驗；
14. 項目培訓方案：培訓目的、培訓策略、培訓調(diào)研、培訓方式、培訓課程與內(nèi)容、培訓組織與要求、培訓對象；
15. 項目質(zhì)量及風險管理：項目生命周期管理、項目常見風險分析、項目初步風險分析與策略；
16. 項目服務方案：服務原則、服務承諾、服務體系和流程、常見服務方式和內(nèi)容、服務響應時間、服務監(jiān)督機制；
17. 相關(guān)案例介紹；
18. 投標公司介紹。
>>>>講標文件
講標PPT及環(huán)境演示。
>>>>評分索引
根據(jù)招標文件中的評分對照表進行撰寫，上面標明每一項應答的頁數(shù)，并自評分數(shù)，闡明可以得到該分數(shù)的原因。
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