目前招投標活動中，許多投標人因多種原因造成不能如愿中標已屢見不鮮。分析原因及對策如下：
招標文件是采購活動的行動指南和評判的準則。招標文件內(nèi)容：投標邀請書,投標人須知,招標產(chǎn)品的名稱、數(shù)量、技術規(guī)格，合同條款,合同格式及附件：投標書格式，開標一覽表,投標分項報價表，產(chǎn)品說明一覽表,技術規(guī)格偏離表，商務條款偏離表,投標保證金保函格式，法定代表人授權(quán)書格式，資格證明格式，履約保證金保函格式，預付款銀行保函格式，信用證樣本，投標人及制造商的業(yè)績要求和評標標準等資料。
投標人一定要認真讀透、讀懂招標文件并按以下三步進行：
1.認真解讀領悟招標文件要點
投標人必須認真閱讀并理解招標文件的內(nèi)容，摸清招標人的要求和意圖，吃透招標文件的全部內(nèi)容。重點關注以下內(nèi)容：
（1）付款方式；
（2）技術要求；
（3）施工工期；
（4）售后服務；
（5）業(yè)績要求；
（6）優(yōu)惠條款。
2.在落實以下條款后，方可決定是否參加本次投標活動：
（1）該項目資金來源及可靠性；
（2）該項目有否內(nèi)控標底價，價格是否合理；
（3）確定該項目決策授權(quán)人及有否傾向性意見；
（4）溝通業(yè)主，宣傳推介本企業(yè)投標產(chǎn)品并判定投標成功的概率。
3.核實自身投標資質(zhì)等相關條件，符合后方可制作投標文件：
（1）是否符合招標文件中對投標人資格條件的有關規(guī)定；
（2）是否響應招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件；
（3）是否可以組成一個聯(lián)合體共同投標；
（4）能否在投標文件截止時間前完成投標文件的編制。
經(jīng)常有些投標人，在詢標中才發(fā)現(xiàn)招標文件內(nèi)容中的不合理處，但為時已晚，已失去答疑中可以補糾的機會和權(quán)利。
招標文件售出后至開標一般按規(guī)定有20天制作投標文件的期限（答疑后如修改招標文件造成影響投標文件完成期限時應作適當推延），也給予投標人質(zhì)疑、咨詢的一次機會，投標人完全可以把對招標文件內(nèi)容中的不理解或者不合理處提出看法和意見，也可以提出對項目甚至對自已有利的建議和要求，這也是投標人自我保護意識和維護正當合法權(quán)益的機會。
投標文件內(nèi)容：投標函，投標一覽表，技術性能參數(shù)，商務和技術參數(shù)偏差表，投標保證金，相關資格證明及招標文件規(guī)定的內(nèi)容。
投標文件應該嚴格按照國家相關法律法規(guī)和招標文件要求編制，對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出逐條響應，對號入座。切不可套用企業(yè)范本答非所問，更不要畫蛇添足，公司介紹內(nèi)容不必太多，在投標文件中應突出本次投標產(chǎn)品的亮點和優(yōu)勢。
投標文件扉頁的總目錄標識及頁碼的準確很重要，否則影響評標人的評標速度和情緒。
合理的報價技巧包括報價策略和報價方法。
1.報價策略
投標報價必須考慮本次投標人的數(shù)量、實力、項目支付條件和自身的優(yōu)勢等因素，經(jīng)過綜合評估后設計出：常規(guī)報價、保本報價、風險報價三套報價方案。
2.報價方法
報價方法一般分為：不平衡報價法、多方案報價法、建議性報價法。
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