如何有效提升中標(biāo)率？十年投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)分享

# 標(biāo)書制作 2022-02-24 11:11 來(lái)源：

1.投標(biāo)文件必須響應(yīng)招標(biāo)文件，根據(jù)用戶需求，可以正偏離，不宜負(fù)偏離

根據(jù)招標(biāo)文件，可以正偏離，但最好還是響應(yīng)招標(biāo)文件，不正也不負(fù)，別人需求什么，你就提供什么，這樣有利于中標(biāo)。

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2.投標(biāo)文件中商務(wù)部分和技術(shù)內(nèi)容必須準(zhǔn)確無(wú)誤，不宜使用非科學(xué)語(yǔ)詞

這種案例在實(shí)際招標(biāo)過(guò)程中發(fā)生的很多，比如技術(shù)參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)是什么、計(jì)量單位名稱是什么，都要仔細(xì)在標(biāo)書中注明。在甲方未特別說(shuō)明的情況下，計(jì)量單位最好用中文標(biāo)注，不要用外語(yǔ)，這樣會(huì)影響審核速度。

在參數(shù)表示方面一定要準(zhǔn)確，比如標(biāo)書中寫的需求某設(shè)備要大于等于20，你在標(biāo)書中寫25（正偏離），這就是不對(duì)的。你以為這是正偏離，但實(shí)際上這是對(duì)標(biāo)書的正確響應(yīng)，審核專家反而會(huì)覺(jué)得你不專業(yè)，因此你注明你提供多少設(shè)備就可以了，不要隨意標(biāo)注正偏離，這樣方便專家審閱。

3.編制投標(biāo)文件時(shí)應(yīng)注意：標(biāo)點(diǎn)、文字、索引、目錄、簽章、圖紙等內(nèi)容

審核專家在審核時(shí)，基本是只看重要的點(diǎn)，沒(méi)用的點(diǎn)基本不看，這就要求我們?cè)谥谱髂夸洝⑺饕龝r(shí)一定要認(rèn)真，方便專家找到你解決方案中的重點(diǎn)，幫助進(jìn)行方案打分，一個(gè)好的目錄和索引，可以大大增加專家對(duì)你的印象分，幫助你中標(biāo)。

4.政府采購(gòu)強(qiáng)調(diào)人的主題意識(shí)，和客戶常溝通，沒(méi)事多去客戶那里坐坐

評(píng)標(biāo)委員會(huì)由專家和采購(gòu)人代表組成，在評(píng)標(biāo)過(guò)程中，中標(biāo)與否不僅由專家決定，還要采購(gòu)人代表決定，因此一定要前期與他們保持溝通，留下良好印象，這樣不至于在投標(biāo)過(guò)程中被使絆子。

5.訂單不是跑出來(lái)的，是泡出來(lái)的，把客戶跑懶是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種理念

招投標(biāo)更是一種市場(chǎng)營(yíng)銷，因此我們一定要重視與甲方的服務(wù)，盡可能讓甲方感受到你服務(wù)商的誠(chéng)意，長(zhǎng)久以往，甲方就會(huì)與你建立信任，再招標(biāo)就簡(jiǎn)單很多。

6.招投標(biāo)時(shí)要有技術(shù)人員和營(yíng)銷人員共同參與

要帶好技術(shù)人員和營(yíng)銷人員，方便回答甲方的提問(wèn)，以免因?yàn)閼?yīng)接不暇而鬧出笑話。