真實案例教學(xué)：投標(biāo)人如何識別競爭對手設(shè)好的陷阱？

# 標(biāo)書制作 2022-06-18 11:33 來源：

對于投標(biāo)人來說，每一次投標(biāo)都是步步驚心，你不止要在公司內(nèi)部推動各部門齊心協(xié)力完成投標(biāo)，也要隨時防范來自競爭對手的明槍暗箭。本篇作者從自身做大項目銷售的真實案例中摘選出四個案例告訴你：他是如何識別競爭對手設(shè)好的陷阱的？

真實案例教學(xué)：<a href=

一、“客戶”打電話索要報價怎么辦？

很多時候，銷售坐在辦公室里，就接到了客戶來要報價的電話，這時候，銷售更要特別的清醒，要保持冷靜。

因為很多時候，客戶已經(jīng)提出了一個具體的采購的需求。如果你是賣硬件的，他可能會提出了他對服務(wù)器的一個要求，而且這個技術(shù)參數(shù)非常詳細(xì)，已經(jīng)是寫明了幾個CPU，幾個G內(nèi)存，然后你的磁盤要多大呀，甚至要幾塊網(wǎng)卡，包括你服務(wù)器的型號都寫了。這時候，你更要保持冷靜，因為也許這就是你競爭對手給你設(shè)好的陷阱。

因為你并不了解客戶的這個需求，他到底用這個服務(wù)器做什么用？去解決什么樣的問題？也許就是你的競爭對手就在等著你的報價，他就可以close這個deal，就可以和客戶成交了。因為他幫你選好這款服務(wù)器，一定是價格比較高的，客戶對比以后，一定是他賣的服務(wù)器就可以快速的勝出了。

二、“項目已經(jīng)有預(yù)算了”，意味著什么？

我們在做大項目銷售的時候，所有銷售都知道去問客戶，“您這個項目現(xiàn)在有預(yù)算了嗎？”如果客戶告訴你：這個項目已經(jīng)有預(yù)算了，這時候你就更加要小心了，為什么呢？

因為客戶的預(yù)算通常的行成是有一個過程，首先，客戶是要在市場上去尋找解決方案，尋找到解決方案以后呢，如果細(xì)致一些的客戶，他還要去做一定的評估和篩選。最終，他會確認(rèn)有供應(yīng)商能夠滿足他的需求，能夠解決他的問題的時候，他才會形成這樣的一個預(yù)算報告，去向上遞交，然后再經(jīng)過各個部門，層層領(lǐng)導(dǎo)的審批，最后形成最終的一個預(yù)算。

預(yù)算形成這樣的一個過程，也就意味著，一定是有你的競爭對手和客戶接觸過，和客戶溝通過，客戶也確認(rèn)他能夠幫客戶解決問題。才形成了這樣的一個預(yù)算。

但在這樣的一個預(yù)算形成的過程之中，競爭對手是否已經(jīng)考慮到了這樣的一個預(yù)算出來以后，就會給其他的競爭對手設(shè)置了相當(dāng)?shù)恼系K，有可能你想要全部功能都滿足客戶的需求的時候，你就無法滿足客戶預(yù)算的要求。那如果你部分功能滿足客戶的要求，看似你符合預(yù)算，但當(dāng)客戶的標(biāo)書出來的時候，你無法應(yīng)標(biāo)，使你陷入兩難的局面。

我們也碰到過這種案例，有的做軟件的同仁也知道有些客戶的預(yù)算形成的時候，先接觸客戶的廠商是按所有的功能模塊報價，他把所有的功能模塊，全部列上，給客戶做了一個預(yù)算。而有的廠家呢，他是按使用人數(shù)，而且是按模塊使用人數(shù)報價，那這樣的話，一旦當(dāng)客戶的使用人數(shù)比較多的時候，那可能你要把全部功能模塊報上的時候，一定就會超出了客戶的預(yù)算了。

所以后來的廠家在了解到客戶已經(jīng)有預(yù)算的時候，就要特別小心了，這也許就是競爭對手給你設(shè)好的陷阱。

三、招標(biāo)書里的陷阱，不注意就“進(jìn)坑”

我曾經(jīng)碰到這樣的一個項目。

有一家公司發(fā)出標(biāo)書，九家公司去投標(biāo)，但這家公司標(biāo)書的封裝要求是寫在了三個地方。一處是寫在了公司的資質(zhì)要求里，要求公司的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件蓋章簽字，然后單獨封裝。另外一處寫的比較明顯就是封裝要求，還有一處單獨寫在了其他事項里面。

所以這個封裝要求，應(yīng)該算是一個競爭對手設(shè)好的陷阱，因為在投標(biāo)的9家公司里面只有三家公司曾經(jīng)投過這家公司的標(biāo)。其余的6家公司都沒有投過。現(xiàn)場投標(biāo)的情況是由采購部和合規(guī)部的人員一起參加，他們對這個封裝要求看得非常重，上來直接就檢查這個封裝要求。

最終結(jié)果，9家公司當(dāng)場就廢標(biāo)4家，只有5家，能夠進(jìn)入到唱標(biāo)環(huán)節(jié)。

所以大家通過這個案例，也能夠看到有三家公司是投過他們公司的標(biāo)，那另外有6家公司沒有投過。就通過這樣的一個簡單的封裝要求，把封裝要求寫在三個地方，就可以直接排除掉4家競爭對手。

像這種競爭對手設(shè)好的陷阱，相對來講還是比較容易破解的，只要我們在做標(biāo)書的時候，認(rèn)真細(xì)致的把標(biāo)書的每一個環(huán)節(jié)都看清楚，應(yīng)對好，破解還是比較容易的，畢竟還是有兩家公司沒有投過這家公司的標(biāo)也進(jìn)入到唱標(biāo)環(huán)節(jié)。

四、招投標(biāo)流程，你足夠了解嗎？

那么我們再來談一談，比較重要的，也就是在投標(biāo)環(huán)節(jié)。通常來講呢，客戶有幾種方式，有公開招標(biāo)，競爭性談判，邀標(biāo)，單一來源等等，那我們現(xiàn)在談的通常都是在公開招標(biāo)和邀標(biāo)的這種環(huán)節(jié)，因為在這種環(huán)節(jié)里面，其實有很多流程競爭對手都是可以設(shè)很多陷阱。

比如說我們曾經(jīng)碰到過這樣的一個項目：

客戶邀標(biāo)的時候，第一輪是公開的唱出各家的標(biāo)底。但是當(dāng)天進(jìn)行三輪談判。每一輪談判，都要求廠家做相應(yīng)的降價，而每一次降價，都需要廠家有授權(quán)人的簽字，包括蓋章。如果你沒有提前了解到采購的環(huán)節(jié)，招標(biāo)的流程，你如果沒有準(zhǔn)備好你第2次報價和第3次報價授權(quán)人的簽字和蓋章。你可能就走入到競爭對手的陷阱之中了。你不了解這個情況的話，你這個單子，可能就輸了。

五、客戶預(yù)算不夠，怎么辦？

有些情況下競爭對手先接觸了客戶，他會根據(jù)自己的優(yōu)勢，產(chǎn)品或者服務(wù)方面的一些優(yōu)勢，競爭對手去幫客戶梳理了需求，做好了一個預(yù)算，那他這個預(yù)算肯定是有針對性的。

所以你在接觸客戶的時候，做這種項目，你會發(fā)現(xiàn)客戶的預(yù)算不太夠，如果你用你的產(chǎn)品和服務(wù)的需求去滿足客戶的預(yù)算的話，可能你無法實現(xiàn)全部的功能或者你的功能會打折扣。

這里有一個案例，發(fā)生在1997年，當(dāng)時是云南有一家酒店正準(zhǔn)備開業(yè)，這是建在云南的一個旅游景點的一家五星級酒店。

當(dāng)時客戶的預(yù)算就是在200萬以內(nèi)。我當(dāng)時是在HIS公司做銷售，主要是負(fù)責(zé)銷售酒店管理軟件。那這樣的一個預(yù)算，針對HIS的系統(tǒng)來講，就顯得有點不夠。而我們當(dāng)時的競爭對手就是Fedelio，F(xiàn)edelio的產(chǎn)品因為是在微機(jī)網(wǎng)絡(luò)上面部署的，所以這個預(yù)算對Fedelio來講就很容易實現(xiàn)。

當(dāng)時這個酒店，也請了香格里拉的一位經(jīng)理去做前廳部經(jīng)理，這位前廳部經(jīng)理在深圳也是使用Fedelio的產(chǎn)品。所以也算是Fedelio公司的內(nèi)線吧。這個預(yù)算也很有可能就是他幫著客戶做出來的。

但這個項目我們最終沒有完全按照這個客戶的預(yù)算要求去做我們的解決方案，而是重新和客戶溝通他的需求，他的痛點，因為他畢竟在云南，在90年代，當(dāng)?shù)氐挠嬎銠C(jī)的人才非常缺乏，而他們的這種五星級酒店的建設(shè)規(guī)模非常大，很高檔，要在當(dāng)?shù)亟ǖ?家五星級酒店，旅游景點距離昆明還有幾百公里，當(dāng)時的交通也不是很方便，所以電腦系統(tǒng)也不能出問題，一旦出問題，售后服務(wù)，也是非常地麻煩。

HIS的系統(tǒng)是建立在IBM小型機(jī)AS/400之上，所以相對的穩(wěn)定性要比微機(jī)網(wǎng)絡(luò)要好很多，所以我們當(dāng)時就是緊緊的抓住這個痛點去和客戶溝通需求,最終我們是超過了客戶的預(yù)算，價格遠(yuǎn)高于Fedelio的報價，HIS贏下了這個項目。當(dāng)然這里面我們也做了很多的工作，包括和當(dāng)時IBM的小型機(jī)的代理商，還有云南那邊IBM的代理商都和客戶做了很多的溝通。