學(xué)會這八大投標(biāo)技巧、助您在招投標(biāo)中快速中標(biāo)

# 標(biāo)書制作 2020-12-31 12:25 來源：

當(dāng)前，投標(biāo)已是司空見慣的交易模式。招標(biāo)書里有詳細(xì)的商務(wù)部分和技術(shù)部分要求。投標(biāo)人在制作投標(biāo)書時，必須對這些要求細(xì)節(jié)逐一響應(yīng)。

名詞解釋

為防止發(fā)生廢標(biāo)，投標(biāo)人要事先明白以下幾個招標(biāo)價格名詞

壹：攔標(biāo)價

攔標(biāo)價是招標(biāo)人是對工程總價的最高限制標(biāo)準(zhǔn)，要求投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價不能超過它，否則為廢標(biāo)。攔標(biāo)價可分為明示攔標(biāo)價(以文字形式公開地告訴每位投標(biāo)人)和暗示攔標(biāo)價(開標(biāo)時公布)。暗示攔標(biāo)價起著標(biāo)底的作用，必須和標(biāo)底一樣，開標(biāo)前必須保密，否則就會違法。明示攔標(biāo)價起著招標(biāo)控制價的作用，必須按規(guī)定予以公示，否則會違法。

貳：控制價

招標(biāo)控制價是招標(biāo)人對招標(biāo)工程限定的最高工程造價。實(shí)行工程量清單招標(biāo)的工程建設(shè)項(xiàng)目應(yīng)編制招標(biāo)控制價。招標(biāo)控制價是招標(biāo)人在工程招標(biāo)時能接受投標(biāo)人報(bào)價的最高限價，是招標(biāo)人的底線，不能被突破，否則廢標(biāo)。招標(biāo)控制價應(yīng)在招標(biāo)文件中如實(shí)公布，且不得上浮或下調(diào)。投標(biāo)人經(jīng)復(fù)核發(fā)現(xiàn)招標(biāo)控制價有誤的，可在開標(biāo)前的5日內(nèi)向招投標(biāo)監(jiān)督機(jī)構(gòu)或造價管理機(jī)構(gòu)投訴，招投標(biāo)監(jiān)督機(jī)構(gòu)和造價管理機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)屬實(shí)的，應(yīng)責(zé)成招標(biāo)人修改。

叁：標(biāo)底價

標(biāo)底是由招標(biāo)人是招標(biāo)人期望的最理想價格，但只能作為評標(biāo)的參考，不能作為否決投標(biāo)的條件。標(biāo)底是招標(biāo)單位的絕密資料，開標(biāo)前必須保密，但應(yīng)在開標(biāo)時公布。

在招標(biāo)人不設(shè)攔標(biāo)價或招標(biāo)控制價的情況下，投標(biāo)人可在掌握市場動態(tài)和分析競爭對手的基礎(chǔ)上，對報(bào)價進(jìn)行必要的調(diào)整，以期獲得較理想的投標(biāo)結(jié)果。一般看來，招標(biāo)投標(biāo)的目的是：招標(biāo)人通場競爭獲得投資得到控制、按期和合格的招標(biāo)項(xiàng)目；投標(biāo)人利用自己的優(yōu)勢通過投標(biāo)競爭，在市場上獲得承包項(xiàng)目，從而獲得合理的報(bào)酬。因此，招標(biāo)和投標(biāo)是離不開市場的。招標(biāo)人應(yīng)按市場的現(xiàn)行價格編制標(biāo)底（不應(yīng)設(shè)置攔標(biāo)價），并依此核定“成本”。投標(biāo)人也應(yīng)按現(xiàn)行市場價格和供求關(guān)系核定投標(biāo)價格。如果大家均按概預(yù)算單價編制攔標(biāo)價和投標(biāo)報(bào)價時，招標(biāo)人和投標(biāo)人又都是編制高手，結(jié)果可想而知，大家編制價格都是同—個數(shù)，這何談市場經(jīng)濟(jì)、優(yōu)勝劣汰。這樣的情況下是達(dá)不到招標(biāo)投標(biāo)目的的。有人說設(shè)置攔標(biāo)價是為防止“圍標(biāo)或串標(biāo)”，但從實(shí)際操作層面來看，這不能防止“圍標(biāo)或串標(biāo)”，只能防止投標(biāo)人的投標(biāo)價格超過概預(yù)算而巳。比如招標(biāo)人規(guī)定攔標(biāo)價為100萬元，三家企業(yè)串通投標(biāo)，第一家報(bào)價100萬元，第二家為95萬元，第三家為93萬元。通過圍標(biāo)，確保了第三家企業(yè)中標(biāo)。這雖然未超過100萬元攔標(biāo)價，但這不等于默認(rèn)他們的投標(biāo)是合理的。

一言蔽之，投標(biāo)人用自己的優(yōu)勢，按現(xiàn)行市場價格和供求關(guān)系進(jìn)行報(bào)價，并填報(bào)工程量淸單各子項(xiàng)目綜合單價和合價，不是用概預(yù)算編制投標(biāo)價格；招標(biāo)人應(yīng)按現(xiàn)行市場價格編制標(biāo)底，并依此核定“成本”，防止惡性競爭。

八大技巧

1.知己知彼

知已是正確估計(jì)自己在同業(yè)中的位置，優(yōu)勢、弱勢，揚(yáng)長避短，知彼是充分了解業(yè)主及各對手的實(shí)力、心態(tài)、背景，要清楚業(yè)主單位本次招標(biāo)意向，諸如是否想用本地企業(yè)、是否選用進(jìn)口設(shè)備、是否是低價招標(biāo)等，了解對手常規(guī)報(bào)價習(xí)慣、企業(yè)實(shí)力、優(yōu)勢、背景等，合理選擇標(biāo)段，制定合理報(bào)價策略。

2.研究標(biāo)書明確目的

對于標(biāo)書中不明白的地方一定要澄清，而且澄清手段要正式、正規(guī)，少用電話，多用傳真，編標(biāo)一定要嚴(yán)格按照業(yè)主要求，編標(biāo)的時間要留有余地，編標(biāo)的過程中收集盡量多的信息，最終決策報(bào)價時又不要受太多因素影響。最終標(biāo)書的格式一定要美觀，嚴(yán)格符合業(yè)主的要求。同時要明確企業(yè)投標(biāo)的真正目的是獲取利潤、搶占市場、創(chuàng)造業(yè)績、鍛練隊(duì)伍推銷企業(yè)品牌等。

3.經(jīng)濟(jì)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)

一個準(zhǔn)確、經(jīng)濟(jì)的報(bào)價固然是中標(biāo)的一個先決條件，但先進(jìn)的施工組織和施工工藝同樣是中標(biāo)的重要因素。目前，佷多單位經(jīng)濟(jì)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)是分開做的，缺乏溝通和交流。而一個報(bào)價準(zhǔn)確與否與所采取的施工工藝、施工的機(jī)械、材料及工期安排等是不可分割的。而經(jīng)濟(jì)標(biāo)同樣也影響有多少資金采取什么樣的施工工藝和施工手段。做經(jīng)濟(jì)標(biāo)的人和做技術(shù)標(biāo)的人得多交流，多溝通，一起商量投標(biāo)策略。

4.從實(shí)際出發(fā)、因地制宜

仔細(xì)研究當(dāng)?shù)氐那闆r，編制投標(biāo)報(bào)價不能死套定額，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況及結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營水平，讓報(bào)價盡可能接近實(shí)際如：氣候情況、地質(zhì)條件，當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星?，?dāng)?shù)爻Ｓ玫氖┕し椒ǎ男┙ú妮^多、便宜、料場的遠(yuǎn)近，及當(dāng)?shù)氐娜宋摹⑺姽?yīng)情況，一些政治氣候，尤其是對施工現(xiàn)場的情況要有充分的了解。

5.技術(shù)標(biāo)以新求勝

技術(shù)標(biāo)要根據(jù)本單位的施工特長及產(chǎn)品的優(yōu)勢，采用一些較先進(jìn)的施工方法和創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)來吸引業(yè)主，一定要突出本的技術(shù)水平和特色，盡量采用一些新技術(shù)新工藝，以新求勝。

6.長遠(yuǎn)考慮、適當(dāng)承諾

對一些條款、法律一定要很清楚，一個好的經(jīng)濟(jì)標(biāo)不僅是能中標(biāo)，還應(yīng)考慮為中標(biāo)后采用合同條款通過變更、索賠為公司爭取最大利潤埋下伏筆。另外，在進(jìn)度和質(zhì)量上多給業(yè)主一些承諾。

7.權(quán)衡利弊、單價重分配

事實(shí)上，投標(biāo)人對每一項(xiàng)工程的報(bào)價并不都是按照各種費(fèi)用的“真實(shí)”比例來組合的，而是根據(jù)相關(guān)因素權(quán)衡利弊，進(jìn)行單價重分配，一般掌握以下原則：能早結(jié)算收款的項(xiàng)目單價可提高一些，后期完成的工程，單價可適當(dāng)降低；預(yù)計(jì)可能增加工程量的項(xiàng)目，單價應(yīng)適當(dāng)提高，預(yù)計(jì)工程量減少的項(xiàng)目，單價應(yīng)適當(dāng)降低;對于暫定金額(暫定項(xiàng)目)要具體分析。因這類項(xiàng)目要開工后再與業(yè)主研究是否實(shí)施，其中肯定要做的單價可報(bào)高一些，不一定的則應(yīng)降低一些。需要說明的是，在采用上述“單價重分配”技巧時，要把調(diào)整幅度控制在合理范圍內(nèi)。

8.計(jì)算嚴(yán)謹(jǐn)、避免出錯

首先不要“漏項(xiàng)”，如果支付項(xiàng)下無單價，業(yè)主則將不付給承包商漏掉那項(xiàng)的工程款，而承包商卻要按合同要求無償?shù)赝瓿赡琼?xiàng)工作。還要注意一個問題就是數(shù)字計(jì)算，數(shù)字計(jì)算雖然很簡單，卻很容易被投標(biāo)人忽略，常見的失誤有：小數(shù)點(diǎn)錯位、算術(shù)錯誤、計(jì)算對了卻抄錯了、數(shù)字與文字(大寫)不符。評標(biāo)時發(fā)現(xiàn)數(shù)字與文字不符者以文字為準(zhǔn)。尤其是在單價合同中單價更不能出差錯。另外，在算標(biāo)過程中，要嚴(yán)格注意保密。