首先要說(shuō)明“優(yōu)秀”的含義到底是什么?什么樣算是“優(yōu)秀”的標(biāo)書(shū)?能中標(biāo)的還是評(píng)價(jià)好的?我們?cè)谂懦F(xiàn)在招投標(biāo)市場(chǎng)的潛規(guī)則方面的話。這兩個(gè)要應(yīng)對(duì)的目標(biāo)是不同的。
現(xiàn)在都有一個(gè)專家評(píng)標(biāo)的環(huán)節(jié)，評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)沒(méi)有問(wèn)題就算是一個(gè)好的標(biāo)書(shū)了，但不算“優(yōu)秀”，因?yàn)樽罱K確定中標(biāo)人的是招標(biāo)人而不是評(píng)標(biāo)專家?？偟恼f(shuō)來(lái)，做一份優(yōu)秀的標(biāo)書(shū)，目的是中標(biāo)。
那么，一份優(yōu)秀的標(biāo)書(shū)，該如何寫呢?
一、了解標(biāo)書(shū)響應(yīng)格式
每家客戶的招標(biāo)書(shū)都不一樣，每家客戶的應(yīng)標(biāo)都不一樣。
就像考試，每門功課的答題卡都不一樣，有些客戶的招標(biāo)書(shū)會(huì)寫明，應(yīng)標(biāo)文件有第一寫什么，第二寫什么，第三寫什么等等，有些客戶的招標(biāo)書(shū)不會(huì)對(duì)應(yīng)標(biāo)材料有要求。
寫明格式要求的，一定要按照標(biāo)書(shū)要求的格式來(lái)寫，不要有缺項(xiàng)和漏項(xiàng);有些沒(méi)有寫明格式要求的，可以按照原來(lái)寫的格式寫就好了。
二、了解客戶需求
了解客戶需求，這是最基本的，你只有知道他想要什么，在應(yīng)標(biāo)的時(shí)候就給他想要的東西，當(dāng)用戶看了你寫的應(yīng)標(biāo)書(shū)后，會(huì)有一種“這就是我想要的”的感覺(jué)。
了解客戶需求的方式一般有:售前交流、通過(guò)銷售間接了解。
通過(guò)售前交流，可以對(duì)客戶的需求大致有些了解，比如采購(gòu)系統(tǒng)的原因、外部系統(tǒng)有哪些、哪些是重點(diǎn)關(guān)注、之后的規(guī)劃是什么等等。
如果你剛好有參與售前交流，那么可以根據(jù)售前交流的信息，對(duì)招標(biāo)書(shū)的需求一一對(duì)應(yīng)應(yīng)標(biāo)。
也不是每個(gè)寫標(biāo)書(shū)的需求工程師都會(huì)參與售前交流，比如我寫這份標(biāo)書(shū)時(shí)，就沒(méi)有參與售前，我就打電話問(wèn)銷售以及其他參與售前的同事，問(wèn)他們需求情況，比如他們有什么業(yè)務(wù)?資訊接什么系統(tǒng)?評(píng)級(jí)的流程是什么?等等。
低段位的需求工程師拿到標(biāo)書(shū)后，看到標(biāo)書(shū)上面的需求，認(rèn)為自己都能寫得出來(lái)，客戶需要一個(gè)主體數(shù)據(jù)管理，應(yīng)標(biāo)的時(shí)候就把系統(tǒng)已有的主體數(shù)據(jù)管理寫出來(lái)。
這樣也可以，只不過(guò)你寫的東西打開(kāi)不了客戶的心扉，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是這樣應(yīng)標(biāo)，大家一個(gè)水準(zhǔn)，也許你還有希望，但是如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)標(biāo)從客戶實(shí)際需求出發(fā)，那你就是一點(diǎn)希望也沒(méi)有。
所以，要寫就認(rèn)真寫好。
按照下面的要點(diǎn)檢查你的標(biāo)書(shū)是否認(rèn)真寫:
1、展示需求，突出優(yōu)勢(shì)
2、功能能否實(shí)現(xiàn)
3、實(shí)施周期能否滿足
4、客戶關(guān)注的要點(diǎn)
5、回答是否完整
6、項(xiàng)目計(jì)劃是否清晰
7、人員的工作經(jīng)驗(yàn)是否能否勝任
三、了解標(biāo)書(shū)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)書(shū)提交后，評(píng)委也會(huì)給每家供應(yīng)商提交的應(yīng)標(biāo)材料進(jìn)行打分。
因此，了解標(biāo)書(shū)評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)就很重要。
有些招標(biāo)書(shū)上會(huì)寫哪個(gè)部分得幾分，哪個(gè)部分得幾分，
比如公司規(guī)模和實(shí)力最高有5分，標(biāo)書(shū)就得有公司規(guī)模和實(shí)力的章節(jié)，而且內(nèi)容里根據(jù)實(shí)際情況寫注冊(cè)資金多少(不能造假，因?yàn)樯虅?wù)部分會(huì)有證明文件)。
比如成功案例最高有10分，標(biāo)書(shū)中需要寫成功案例這章節(jié)，因?yàn)樽疃嘤?0分，每個(gè)成功案例有2分，根據(jù)實(shí)際情況有多少寫多少(不能造假，商務(wù)部分會(huì)需要提供合同文件)。
比如實(shí)施方案合理得5分，什么才叫合理?當(dāng)然是時(shí)間和實(shí)施計(jì)劃合理。
......
根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，人家要西瓜，我們就給西瓜，人家要芝麻，我們就給芝麻。
四、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
寫標(biāo)書(shū)并不是一門“閉門造車”的活兒，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪方面有優(yōu)勢(shì)，哪方面有劣勢(shì)，在響應(yīng)標(biāo)書(shū)的時(shí)候，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)的地方，我們就去突出，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)的地方，我們也更突出我們的優(yōu)勢(shì)。
所以啊，寫標(biāo)書(shū)也是一部《甄嬛傳》，都需要“心機(jī)”。
之前在投標(biāo)的時(shí)候，有一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才開(kāi)始做評(píng)級(jí)系統(tǒng)，連一套成型的系統(tǒng)還沒(méi)有完全做好。
標(biāo)書(shū)都是“紙上談兵”，有些不了解供應(yīng)商實(shí)際情況的評(píng)委純粹就是根據(jù)標(biāo)書(shū)的內(nèi)容來(lái)評(píng)分。
如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寫標(biāo)書(shū)也按我上面說(shuō)的套路寫，那其實(shí)我們和他們是沒(méi)有什么區(qū)別的。
了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有成型的系統(tǒng)后，在應(yīng)標(biāo)的時(shí)候會(huì)在每個(gè)應(yīng)標(biāo)的需求下附上對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)截圖。
這個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的，你看，一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，我們的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來(lái)。
有時(shí)候，我們需要標(biāo)準(zhǔn)，有時(shí)候又不能太依賴標(biāo)準(zhǔn)。
在招投標(biāo)行業(yè)，不論你是一線大廠還是中小企業(yè)，必須認(rèn)準(zhǔn)一件事，即:
“無(wú)論你商務(wù)關(guān)系多好，不管產(chǎn)品技術(shù)多牛，最終都要靠投標(biāo)來(lái)落地!”
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