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講標(biāo)的四個(gè)“必須”

1、必須有自信的外表

講標(biāo)的四個(gè)“必須”

請(qǐng)穿著正裝進(jìn)行PPT演講,能給聽眾一種權(quán)威形象。我們沒見過余世維穿著牛仔褲去做演講,也沒有見過那家公司過來投標(biāo)是穿著體恤的,當(dāng)然如果你是大名鼎鼎的比爾蓋茨我才不會(huì)介意你這樣做。同時(shí),請(qǐng)你在講標(biāo)之前保持精神煥發(fā)的狀態(tài),要有一種積極向上的態(tài)度,并相信這種態(tài)度可以影響你的聽眾。自信、自然,給招標(biāo)評(píng)委一個(gè)良好的整體形象。

嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。通常情況下,不要過多和熟悉的評(píng)委交流。盡管前期與客戶有充分接觸,可能與一些評(píng)委熟悉并有良好關(guān)系,但在招標(biāo)的正式場(chǎng)所,通常是禮貌寒喧一下即可,不易與客戶有太多的交流和親密交談,這些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評(píng)委誤會(huì),也可能會(huì)給對(duì)手授之以柄。除非你是專門的、有特殊目的的行為,例如,在有些情況下,與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密關(guān)系,可以給其它評(píng)委造成某某人可能已經(jīng)偏向某公司了,我也應(yīng)該順勢(shì)而為的誤導(dǎo),同時(shí)給對(duì)手造成一定的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險(xiǎn),請(qǐng)慎重使用。

講標(biāo)過程中保持放松。不要抱著上考場(chǎng)應(yīng)考、被人評(píng)判審核的心態(tài),這樣會(huì)使你陷入一種緊張、誠(chéng)惶誠(chéng)恐的惡性循環(huán)。當(dāng)你走上講標(biāo)臺(tái),看見眾多評(píng)標(biāo)人也許會(huì)莫名緊張,這樣會(huì)容易出錯(cuò)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿信心,你就是專家。讓我給大家介紹一下我們的好產(chǎn)品,絕對(duì)能讓這個(gè)項(xiàng)目錦上添花!我們要有一種急于向外人展現(xiàn)得意之作的沖動(dòng),這時(shí)你最好的狀態(tài)就來了!在演講過程中請(qǐng)始終保持與聽眾的目光接觸,你可以在他們眼中讀出自己下一步要做些什么,也可以讓聽眾知道你在關(guān)心他們的反應(yīng)。

2、必須有清晰的思路

多問自己:我要說的是什么?包括幻燈片的主題、重點(diǎn)、敘述順序和各個(gè)部分的比重等;我要說給誰聽?考慮你所要面對(duì)的觀眾,考慮招標(biāo)委員喜歡的講標(biāo)風(fēng)格、知識(shí)水平,對(duì)該產(chǎn)品和問題的了解程度等;我要達(dá)到什么效果?是要讓大家明白自己說的問題還是故意讓大家不明白(有時(shí)候忽悠是必要的)。不過,大部分時(shí)候我們的目的是前者,這就需要考慮語言的周密安排。

3、必須有輕重得當(dāng)?shù)膬?nèi)容

在講標(biāo)過程中我們是直觀地向評(píng)委傳達(dá)信息,講標(biāo)通常都有時(shí)間限制,毫無疑問在這個(gè)時(shí)間段內(nèi),我們所講的內(nèi)容應(yīng)是聽眾最關(guān)心的、最想要知道的。所以,在面對(duì)已做好的幻燈片時(shí),講述者應(yīng)該把握這樣幾個(gè)問題:

a)工程需求什么?

b)我們針對(duì)該工程的解決方案是什么?

c)我們的產(chǎn)品好在哪里?我們的品牌潛在力量/技術(shù)是哪些?

d)我們的市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷模式是什么?

e)我們的哪些充足理由能激發(fā)出評(píng)委對(duì)我們更多的合作意愿?

講標(biāo)應(yīng)該既有重點(diǎn),又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容,突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),在此基礎(chǔ)上,需要我們將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、合作實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容和時(shí)間做合理分配。

4、必須有獨(dú)到的講標(biāo)設(shè)計(jì)

如何能讓你的幻燈片講述引起評(píng)標(biāo)委員的興趣而不是讓他們昏昏欲睡,全靠獨(dú)特的講述設(shè)計(jì)。在講標(biāo)過程中:

a)設(shè)計(jì)好銜接。我們的講述應(yīng)該有清晰的邏輯,即每一頁幻燈片及所對(duì)應(yīng)的講述都是一個(gè)整體陳述的一部分,都有其自己的作用,例如說明問題、展示圖表、或者僅僅是花絮,我們都要做好其間銜接。

b)設(shè)計(jì)好講標(biāo)花絮。有必要又有條件可準(zhǔn)備一些實(shí)物圖片、實(shí)物、實(shí)驗(yàn)、錄像、動(dòng)畫。

c)設(shè)計(jì)好講標(biāo)情景。開始最好和聽講者相互認(rèn)識(shí)一下,聯(lián)絡(luò)一下感情。如果聽講者對(duì)所講問題有畏難,就應(yīng)打破這個(gè)畏難情緒后才開始正式講解。語速不要快,發(fā)音準(zhǔn)確而清晰,若是有聽講者距離較遠(yuǎn),還要提高聲音講解。對(duì)重點(diǎn)和難點(diǎn)要適時(shí)重復(fù)講解,讓聽講者提問,你來答疑,或你直接提問,檢查聽講效果,再針對(duì)檢查出的問題進(jìn)一步講解,直至效果滿意為止。講標(biāo)的過程中要注意觀察評(píng)委的表情、態(tài)度,及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度。

d)設(shè)計(jì)好講標(biāo)的重心和亮點(diǎn)。講標(biāo)中,特別是講標(biāo)順序排在后面的時(shí)候,對(duì)于一些共性東西評(píng)委已經(jīng)比較清楚的就不必重復(fù),他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)、差異化!這是講標(biāo)中進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)需要格外注意的一點(diǎn),尤其是搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶時(shí),我們產(chǎn)品的特殊性一定要體現(xiàn)出來,否則別的產(chǎn)品用得好好的,客戶為什么還要用一種還沒嘗試過的產(chǎn)品呢?

e)設(shè)計(jì)好迎合招標(biāo)評(píng)委的組成和特點(diǎn)的需求。要力所能及地分析招標(biāo)評(píng)委的組成情況(高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量)。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)技術(shù)不熟悉,他評(píng)判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、售后服務(wù)、價(jià)格等非技術(shù)性指標(biāo),技術(shù)專家評(píng)判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性等技術(shù)指標(biāo)。

f)設(shè)計(jì)好應(yīng)對(duì)對(duì)手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)措施,針對(duì)對(duì)手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問題進(jìn)行重點(diǎn)闡述。例如,評(píng)委認(rèn)為安全性和品牌效應(yīng)很重要,但其他講過標(biāo)的對(duì)手都沒重視,這時(shí),你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容,將安全性和品牌效應(yīng)作為重點(diǎn)來闡述。另外,不要輕易攻擊對(duì)手,可能有些評(píng)委對(duì)你的對(duì)手有好感,你對(duì)對(duì)手的直接攻擊會(huì)引起他的反感而刻意打壓你,攻擊對(duì)手的有效方法是突出自己的優(yōu)勢(shì)。

g)設(shè)計(jì)精彩的結(jié)尾。結(jié)束的時(shí)候千萬不可以說我的講標(biāo)結(jié)束了之類句型,可以說謝謝大家等一類禮貌語,或是講解結(jié)束前把講解主要內(nèi)容簡(jiǎn)要重復(fù)一遍,或是說出有提示性、號(hào)召性的語言。

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