（1）“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，監(jiān)理人應(yīng)在考察答辯前有限的時(shí)間里做足功課，認(rèn)真分析擬建項(xiàng)目的特點(diǎn)、難點(diǎn)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，事先盡可能地對(duì)業(yè)主考察人員、考察內(nèi)容、考察程序進(jìn)行評(píng)估和了解，就其關(guān)心和存疑的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)摸排，精心準(zhǔn)備，挖掘和發(fā)現(xiàn)答辯的“加分點(diǎn)”，力求取得事半功倍的效果。

（2）答辯人員精神狀態(tài)至關(guān)重要，應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：首先，言行舉止應(yīng)大氣自然，陳述表達(dá)應(yīng)抑揚(yáng)頓挫，答辯回復(fù)應(yīng)突出重點(diǎn)，整個(gè)過(guò)程應(yīng)“有禮有利有節(jié)”，盡量給人留下平和自信、善于溝通、張弛有度的良好印象。我們堅(jiān)決摒棄那種聲音細(xì)小、眼神游離、廢話(huà)連篇、詞不達(dá)意、緊張惶恐的答辯狀態(tài)。一般來(lái)說(shuō)回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)眼睛看著提問(wèn)人或主要負(fù)責(zé)人，一面作答一面進(jìn)行眼神和肢體語(yǔ)言交流。

另外，文明禮儀也不可忽視，答辯的對(duì)象是我們的業(yè)主代表，是我們潛在的合作服務(wù)對(duì)象。在整個(gè)答辯過(guò)程中，答辯者個(gè)人和團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)做到言行舉止講文明、有禮貌，手機(jī)調(diào)到靜音，答辯過(guò)程中不要隨意接打電話(huà)或者隨意離席，盡量給人留下監(jiān)理員工講規(guī)則、有修養(yǎng)、值得信賴(lài)的良好印象，答辯結(jié)束后可以說(shuō)“回答完畢，謝謝”等禮貌用語(yǔ)。

俗話(huà)說(shuō)，“窺一斑而見(jiàn)全豹”，通過(guò)監(jiān)理答辯，業(yè)主可以最大限度地考察總監(jiān)和項(xiàng)目班子的工作作風(fēng)、能力、素養(yǎng)?？偙O(jiān)答辯氣場(chǎng)十分重要，大氣自然的精神狀態(tài)、精致和諧的溝通技巧展示的是公司和項(xiàng)目監(jiān)理部的形象。一個(gè)不善于交流、行為粗魯隨意的的總監(jiān)或團(tuán)隊(duì)，是很難給業(yè)主留下良好印象的。

(3)“立足監(jiān)理，高于監(jiān)理”，如果說(shuō)在十幾年前，監(jiān)理答辯只需涉及對(duì)規(guī)范和正常施工程序的理解，即可滿(mǎn)足業(yè)主考察要求的話(huà)，那么目前的監(jiān)理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求已遠(yuǎn)不止于此，業(yè)主對(duì)監(jiān)理答辯的技術(shù)思路和管理思路已提出了更高要求。現(xiàn)在的業(yè)主不但要求我們熟知監(jiān)理程序、驗(yàn)收規(guī)范，他們更希望我們監(jiān)理人能從全過(guò)程咨詢(xún)的角度給予他們更多支持和建議。因此，我們的答辯不應(yīng)僅僅沉湎于“規(guī)范的深?！?，應(yīng)拿出一定的篇幅，在招標(biāo)投標(biāo)、采購(gòu)建議、管理制度優(yōu)化、項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)設(shè)置、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)評(píng)估等業(yè)主關(guān)心的問(wèn)題給予陳述和建議。我們認(rèn)為，未來(lái)的優(yōu)秀總監(jiān)應(yīng)該是立足監(jiān)理程序和驗(yàn)收規(guī)范，兼有業(yè)主“操盤(pán)手”的管理視野，又有承包商施工組織概念的綜合體，即“全過(guò)程咨詢(xún)師”。

（4）業(yè)主考察均帶著問(wèn)題有備而來(lái)，他們當(dāng)中不乏高手，而且他們?cè)诎堤帲覀冊(cè)诿魈?，雙方信息不對(duì)稱(chēng)。答辯人員在回答業(yè)主提問(wèn)有時(shí)難免會(huì)碰到“知識(shí)短板”的困擾，這時(shí)，監(jiān)理團(tuán)隊(duì)的策應(yīng)作用顯得十分重要，其他與會(huì)的監(jiān)理人員應(yīng)集中注意力認(rèn)真回答及時(shí)化解。如果第一時(shí)間無(wú)法尋求答案，則應(yīng)事實(shí)求是向業(yè)主坦陳并表明態(tài)度，將針對(duì)某個(gè)問(wèn)題認(rèn)真研究妥善解決，并迅速轉(zhuǎn)移話(huà)題，大可不必硬著頭皮，不懂裝懂。

（5）業(yè)主考察的分工，一般來(lái)講，業(yè)主考察團(tuán)隊(duì)由公司行政領(lǐng)導(dǎo)（總經(jīng)理或副總經(jīng)理）、技術(shù)負(fù)責(zé)人（總工）、現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（工程部經(jīng)理）和專(zhuān)業(yè)工程師組成，有時(shí)甚至還會(huì)有業(yè)主紀(jì)檢人員到場(chǎng)。業(yè)主的提問(wèn)也會(huì)有不同的關(guān)注點(diǎn)，行政領(lǐng)導(dǎo)的提問(wèn)往往會(huì)集中在項(xiàng)目建設(shè)周期和投資上，關(guān)心的是進(jìn)度控制、造價(jià)控制和監(jiān)理公司對(duì)項(xiàng)目支持力度等方面；技術(shù)負(fù)責(zé)人的問(wèn)題則有可能?chē)@項(xiàng)目技術(shù)特點(diǎn)、新材料新技術(shù)新工藝、關(guān)鍵施工方案和監(jiān)理應(yīng)對(duì)措施等方面；而工程部經(jīng)理和專(zhuān)業(yè)工程師的提問(wèn)一般多以現(xiàn)場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)管理細(xì)節(jié)、節(jié)點(diǎn)做法、協(xié)調(diào)配合、安全監(jiān)督、人員分工、驗(yàn)收手段等形式出現(xiàn)?？傊还苷l(shuí)來(lái)提問(wèn)，以上問(wèn)題都是監(jiān)理應(yīng)答的重點(diǎn)內(nèi)容，我們需有備無(wú)患才能應(yīng)對(duì)自如。

（6）從理論上講，質(zhì)量、進(jìn)度、投資、安全和協(xié)調(diào)等建設(shè)目標(biāo)均應(yīng)一視同仁，不可偏廢，但現(xiàn)實(shí)狀況不盡如此，不同的業(yè)主（房地產(chǎn)商、政府部門(mén)、民營(yíng)工廠(chǎng)主）對(duì)建設(shè)目標(biāo)都有不同的側(cè)重和關(guān)注。總監(jiān)應(yīng)考慮不同業(yè)主的具體情況，在答辯過(guò)程中時(shí)刻關(guān)注業(yè)主的“關(guān)切點(diǎn)”，針對(duì)業(yè)主訴求及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)策略，做到既有計(jì)劃，也有變化，隨機(jī)應(yīng)變，從容行事。

（7）俗話(huà)說(shuō)“書(shū)到用時(shí)方恨少”，“臺(tái)上三分鐘，臺(tái)下十年功”，講的都是日常積累的重要性。一個(gè)成功的監(jiān)理答辯，離不開(kāi)“技術(shù)”和“思路”兩大要素，技術(shù)是一切成功的基礎(chǔ)，離開(kāi)技術(shù)的支撐，管理將無(wú)從談起。

不同項(xiàng)目涉及的“重點(diǎn)難點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)”各不相同，業(yè)主關(guān)注的角度也可能各有側(cè)重。詢(xún)標(biāo)答辯時(shí)的收放自如和侃侃而談，都源于平時(shí)的學(xué)習(xí)、思考和積累，項(xiàng)目總監(jiān)對(duì)傳統(tǒng)知識(shí)的掌握和新知識(shí)的了解涉獵，專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，意義重大。

業(yè)主考察和監(jiān)理答辯是個(gè)永久的命題，監(jiān)理公司作為帶有明顯技術(shù)服務(wù)特征的社會(huì)企業(yè)，需要通過(guò)答辯來(lái)說(shuō)服項(xiàng)目業(yè)主，向不同的業(yè)主展示監(jiān)理的技術(shù)能力和管理思路，以謀求業(yè)主良好的考察印象，為整個(gè)監(jiān)理投標(biāo)工作爭(zhēng)取盡量多的印象分；而作為項(xiàng)目業(yè)主，也希望通過(guò)對(duì)一個(gè)特定監(jiān)理人的考察，來(lái)發(fā)現(xiàn)有思路、懂技術(shù)、善協(xié)調(diào)、勤服務(wù)、專(zhuān)業(yè)配套、工作扎實(shí)的項(xiàng)目監(jiān)理公司。項(xiàng)目千變?nèi)f化各不相同，我們應(yīng)清醒的認(rèn)識(shí)到，項(xiàng)目監(jiān)理既要靠“力度”，更要靠“高度”，我們從事監(jiān)理行業(yè)的人，只有不斷總結(jié)、不斷提高個(gè)人修為，才能不斷取得進(jìn)步。

總監(jiān)強(qiáng)則公司強(qiáng)，總監(jiān)智慧則公司智慧。“天行健，君子以自強(qiáng)不息”。對(duì)新技術(shù)、新工藝、新思路的追求不應(yīng)有盡，自主學(xué)習(xí)自我強(qiáng)大的意義不言自明。學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是第一位 的！

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