想中標(biāo)？能搞定甲方最好，最次也得搞定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

# 標(biāo)書(shū)制作 2021-12-23 10:22 來(lái)源：

“我其實(shí)早有退意，我知道我適合干這一行，但我覺(jué)得我不適合干這一行?！?a href="http://www.1000jp.com/message/" target="_blank" style="font-weight: bold;">投標(biāo)能手莊成說(shuō)了一句看似矛盾的話。頓一頓后，他解釋道，“太累了?！?/p>

他的電話每天要充至少3次電；早高峰從家到公司的不到一小時(shí)時(shí)間內(nèi)，他往往要接打差不多20通電話；工作日他很少在晚10時(shí)前回家。

設(shè)局者遭遇釜底抽薪，吃了啞巴虧

莊成翻手為云、覆手為雨，但商場(chǎng)詭譎，他也會(huì)栽跟頭。

最近他參與的5次投標(biāo)中，除一次未中外，還有一次看似是中標(biāo)，其實(shí)是中了別人的圈套。

當(dāng)時(shí)是一家國(guó)字頭企業(yè)邀請(qǐng)招標(biāo)，擬招標(biāo)大型機(jī)電、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備若干臺(tái)以及其他零碎配套的產(chǎn)品。招標(biāo)前，莊成迅速“搞定”了該單位某負(fù)責(zé)人。

隨后該負(fù)責(zé)人力主將莊成可控且符合招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的S品牌，寫(xiě)進(jìn)招標(biāo)要求，并安排4家公司同時(shí)報(bào)名，將招標(biāo)名額占滿。

“當(dāng)時(shí)形勢(shì)一片大好。S廠家是我早談好的，低價(jià)換銷量。而4家對(duì)手都是我安排的‘陪跑’，”莊成說(shuō)，若按照計(jì)劃完成，以談好的成本價(jià)格及合作方式，扣除“費(fèi)用”，該項(xiàng)目利潤(rùn)約30萬(wàn)。

結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)拿到打印好的招標(biāo)文件，莊成傻了眼。大型設(shè)備要求的品牌從S成了C。

他悄悄短信聯(lián)系該負(fù)責(zé)人，對(duì)方回復(fù)，“評(píng)標(biāo)會(huì)上有領(lǐng)導(dǎo)突然發(fā)聲，其他人也跟風(fēng)，反正把品牌改了。”事后莊成多方打聽(tīng)，才知實(shí)情。

“一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一看沒(méi)機(jī)會(huì)了，就意識(shí)到是我設(shè)的局。于是玩了釜底抽薪，讓我中標(biāo)但掙不了錢(qián)?！睂?duì)方和自家的關(guān)系品牌C品牌聯(lián)合，利用各自關(guān)系，聯(lián)手鼓動(dòng)內(nèi)線們?cè)谠u(píng)標(biāo)會(huì)上質(zhì)疑，最后現(xiàn)場(chǎng)將定牌修改為C，并立即打印標(biāo)書(shū)發(fā)給參標(biāo)的5家公司。

“我硬著頭皮中了標(biāo)，卻只能放棄S品牌，聯(lián)系C公司核價(jià)進(jìn)貨。結(jié)果C公司說(shuō)無(wú)法供貨給我，因?yàn)槲覜](méi)有代理授權(quán)，讓我找我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，說(shuō)對(duì)方有授權(quán)。結(jié)果就是，壓根沒(méi)參加投標(biāo)的那家伙，從C那里把設(shè)備進(jìn)來(lái)倒個(gè)手，用近乎離譜的價(jià)錢(qián)給我，賺的比我再賣(mài)給客戶的差價(jià)還多。”

莊成試著安慰自己，“起碼在經(jīng)濟(jì)方面有所補(bǔ)償?！蹦笾嗜鈧鱽?lái)遞去，他的手上自然也會(huì)沾到油。

看見(jiàn)“和”字就知道標(biāo)定向給誰(shuí)了

程銘不是不懂潛規(guī)則，但他不信邪。然而混跡這個(gè)江湖久了，不少把戲他其實(shí)都明白，他拿著一份招標(biāo)公告嗤笑著說(shuō)，“你瞧瞧，這里面有什么玄機(jī)。”

算上兩行的標(biāo)題和兩行聯(lián)系方式，這則公告在A4紙上只排了14行，占不滿大半頁(yè)。記者翻來(lái)覆去地看，也沒(méi)能在這段說(shuō)明性文字中發(fā)現(xiàn)什么。

內(nèi)容其實(shí)挺簡(jiǎn)單，中部某省某地級(jí)市就一個(gè)涉農(nóng)申報(bào)項(xiàng)目的評(píng)審工作進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)。

程銘拿起筆，在一個(gè)字上畫(huà)了個(gè)圈，說(shuō)，“機(jī)關(guān)在這。”他畫(huà)圈的地方是這樣一句話，“現(xiàn)公開(kāi)向社會(huì)聘請(qǐng)具有農(nóng)業(yè)、畜牧、輕工業(yè)乙級(jí)以上咨詢和設(shè)計(jì)資質(zhì)，或具有會(huì)計(jì)師事務(wù)所執(zhí)業(yè)證書(shū)和工程造價(jià)咨詢乙級(jí)以上資質(zhì)證書(shū)，有相應(yīng)的專家團(tuán)隊(duì)和專業(yè)人員，具有三年以上工作經(jīng)驗(yàn)的，均可報(bào)名參與。”

他勾起來(lái)的是第一個(gè)“和”字?！白稍兒驮O(shè)計(jì)資質(zhì)，注意，他用的是‘和’而不是按道理更常見(jiàn)的‘或’，這一字之差，我就知道這個(gè)標(biāo)是打算給誰(shuí)的了，因?yàn)榧婢哌@兩項(xiàng)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)在本省屈指可數(shù)，其中有一家在這個(gè)市已拿過(guò)多個(gè)項(xiàng)目。”

程銘把公告向辦公桌上一扔，苦笑說(shuō)，“這算是用心的了，起碼比那些沒(méi)技術(shù)含量的定向標(biāo)讓我心服。”他的辦公桌后懸著兩掛條幅，“上善若水”，“正心端步”。

他還遇到過(guò)“先上車(chē)后補(bǔ)票”。年初，某縣招標(biāo)一個(gè)規(guī)劃項(xiàng)目，他跑去參與，卻被該縣上級(jí)某市領(lǐng)導(dǎo)打招呼?！盎顑喝思叶蓟靖赏炅耍F(xiàn)在就是補(bǔ)個(gè)流程。你報(bào)價(jià)再低、資質(zhì)再硬，也沒(méi)用，別費(fèi)勁了?！?/p>

現(xiàn)場(chǎng)追加資料 “只給你半小時(shí)準(zhǔn)備”

同在工程領(lǐng)域耕耘的馬詠梅，也是一肚子邪火。她拿出不久前某市的一份招標(biāo)文件，“這個(gè)標(biāo)我事先摸了底，他們的預(yù)算是一個(gè)包400萬(wàn)，我兩個(gè)包，一個(gè)投了260萬(wàn)，一個(gè)投了280萬(wàn)。結(jié)果你猜怎么著？分別讓別人用390萬(wàn)和380萬(wàn)中走了。”

更邪乎的是，在開(kāi)出標(biāo)價(jià)之前，招標(biāo)方在現(xiàn)場(chǎng)突然臨時(shí)要求投標(biāo)方追加一項(xiàng)資料?！爱?dāng)初的招標(biāo)公告壓根沒(méi)提到這些資料啊，不然我肯定早準(zhǔn)備了?！蓖稑?biāo)者們面面相覷。

然而有人早有準(zhǔn)備。一家在當(dāng)?shù)乇娝苤惺∩媳尘暗墓?，悄無(wú)聲息地拿出了所有資料。

馬詠梅不服，追問(wèn)甲方和評(píng)審，“憑什么現(xiàn)在突然要求這些資料？有什么法律依據(jù)？”甲方一位領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)她不依不饒，便說(shuō)，“給你半小時(shí)，能把資料補(bǔ)齊就進(jìn)入下一輪?！?/p>

取都來(lái)不及，但馬詠梅不信邪，聯(lián)系后方把資料悉數(shù)用電子方式傳了過(guò)來(lái)。當(dāng)她把所有補(bǔ)充資料、包括“做這個(gè)項(xiàng)目根本用不到”的內(nèi)容都放在桌上時(shí)，她覺(jué)得甲方和評(píng)審的反應(yīng)很驚訝?！八麄兘粨Q了個(gè)眼神，那意思，壓根沒(méi)想到我們能拿得出這些。”

結(jié)果標(biāo)被廢了。馬詠梅公司的法人代表接到一通電話，“這標(biāo)廢了，你們別再跟了?！贝螂娫挼氖鞘∩弦晃粚?shí)權(quán)人物的傳聲筒。幾個(gè)合伙人一商量，決定知難而退。

被打招呼的不止馬詠梅。上個(gè)月程銘的公司參與了一個(gè)縣的一項(xiàng)規(guī)劃報(bào)告的招標(biāo)，他的報(bào)價(jià)有優(yōu)勢(shì)，實(shí)力也比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)。結(jié)果對(duì)方通過(guò)一位領(lǐng)導(dǎo)，讓他所在高校的領(lǐng)導(dǎo)給他施壓。程銘很火大，賭氣式地提了條件。

“要我棄標(biāo)？那我給我的員工怎么交代？這個(gè)標(biāo)人家本來(lái)肯定拿下，等著拿那10%的業(yè)務(wù)提成呢?！?/p>

“你意思要讓對(duì)方給你5萬(wàn)，你才棄標(biāo)？實(shí)話說(shuō)，這個(gè)標(biāo)他掙都掙不到5萬(wàn)?！?/p>

“不可能，沒(méi)有20%的利潤(rùn)，他中了干啥？拿一半給我的業(yè)務(wù)員，剩下的他拿去?！?/p>

“你怎么還不明白?。磕阕屛以趺唇o你說(shuō)？反正，你退吧。”

設(shè)置模糊不清的條件作為陷阱

“拿關(guān)系硬欺負(fù)人，沒(méi)意思?！蓖稑?biāo)能手莊成說(shuō)，這樣搞容易出事?！拔腋矚g謀略取勝。”他甚至給這些謀略取了參照兵法的“代號(hào)”。

“我?guī)闳ガF(xiàn)場(chǎng)的那個(gè)標(biāo)，甲方和供應(yīng)商我都控制好了，以最低成本價(jià)力壓對(duì)手，這叫‘關(guān)門(mén)打狗’，最是簡(jiǎn)單；而我上個(gè)月被人算計(jì)的那個(gè)標(biāo)，對(duì)方把我設(shè)置的所有優(yōu)勢(shì)從源頭瓦解，叫‘釜底抽薪’。”

3個(gè)月前，他就玩了一次“無(wú)中生有、暗度陳倉(cāng)”。

當(dāng)時(shí)是一家政府單位公開(kāi)招標(biāo)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和軟件架構(gòu)，由招標(biāo)公司代理?！罢块T(mén)這種基建項(xiàng)目的原則，一般是滿足要求的基礎(chǔ)上價(jià)低者得。”莊成試圖接觸甲方失敗后，立刻調(diào)整思路，接觸了招標(biāo)公司該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人員L。雙方一拍即合?！坝捎诠_(kāi)招標(biāo)參與方很多，操作某家公司中標(biāo)難度比較大。我們商議決定，在招標(biāo)文件中設(shè)置模糊不清的界定標(biāo)準(zhǔn)和條件，作為陷阱?！?/p>

莊成舉著手機(jī)打比方?！氨热缂追街恍枰獋€(gè)能通話的電話。但L運(yùn)作后，在招標(biāo)文件里要求，手機(jī)得能上網(wǎng)、要有各種APP、有1200萬(wàn)像素的攝像頭等等，反正就是提高門(mén)檻。本來(lái)一個(gè)普通手機(jī)也就1000元，但考慮到這些條件，報(bào)價(jià)就得3000元起了?！?/p>

更絕的是，L將招標(biāo)公告發(fā)布時(shí)間放在過(guò)年收假后第一天，很多潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓根沒(méi)關(guān)注到?！凹幢闳绱?，還是有17家公司參與，不過(guò)其中有4家是我安排的演員?！背獦?biāo)完成，莊成的標(biāo)因?yàn)榱私饧追綄?shí)際需求，而把價(jià)格定得很低，“比我還低的只有3家，都是我的人。而我故意讓他們?cè)趧e的方面準(zhǔn)備不足，使L可以堂而皇之將他們廢標(biāo)?！?/p>

“如果有人摳字眼，說(shuō)設(shè)置的條件我并不都滿足，L大可以說(shuō)，‘客戶的需求本來(lái)就沒(méi)有那么高，只是本著盡善盡美的原則才提出的’。”

能搞定甲方最好最次也得搞定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

按照法規(guī)，政府采購(gòu)的招投標(biāo)大致分為定需求、發(fā)公告、編制招標(biāo)文件、投標(biāo)、資格審核、入圍、評(píng)標(biāo)、開(kāi)標(biāo)等環(huán)節(jié)。

每個(gè)環(huán)節(jié)都有原則性的規(guī)定，如“一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目只能有一個(gè)標(biāo)底。標(biāo)底必須保密”、“招標(biāo)人不得以不合理的條件限制、排斥潛在投標(biāo)人或者投標(biāo)人”、“禁止投標(biāo)人相互串通投標(biāo)”、“禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人串通投標(biāo)”等。

然而投標(biāo)手莊成卻說(shuō)，贏投標(biāo)的關(guān)鍵是人?！澳芨愣追剑愣ㄕ袠?biāo)代理公司，都是最好的。退而求其次，能搞定一起投標(biāo)的人，也不錯(cuò)?！?/p>

他透露，即便是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，大家有時(shí)也能達(dá)成默契。“老板們都想著把對(duì)方擠死，但我們執(zhí)行者不這么想。特別重要、特別大的標(biāo)上，拼實(shí)力和手段，不那么要緊的，彼此賣(mài)面子，齊心協(xié)力。”他把這叫做“三家分晉”。

“比如一季度時(shí)我的考核任務(wù)完成差不多了，某個(gè)研究所招標(biāo)機(jī)電設(shè)備，有個(gè)哥們想要那個(gè)標(biāo)，找我和另外幾家實(shí)力相當(dāng)?shù)臐撛趯?duì)手，一起喝了頓酒，用公司費(fèi)用給每家操作者都封了個(gè)紅包。我們就在投標(biāo)時(shí)都小小地掉一點(diǎn)鏈子，讓他中走。”

基于這種圈子，實(shí)力較差的公司還會(huì)配合實(shí)力強(qiáng)的公司玩一招“桃代李僵”，即由小公司拼命壓低價(jià)，排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大公司在方案上力求“漂亮”，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩頭不占優(yōu)后知難而退，然后小公司以成本核算失誤為由也退掉，留下大公司拿標(biāo)。大公司則在其中分出子項(xiàng)轉(zhuǎn)手給小公司，利益均沾?！熬拖窈＠锏挠◆~(yú)，貼在鯊魚(yú)身上，吃鯊魚(yú)捕獵剩下的碎肉一樣?！鼻f成說(shuō)，這個(gè)圈子有著類似的生態(tài)鏈。

一樣的事標(biāo)準(zhǔn)不該有彈性

本是法律學(xué)者的馬詠梅說(shuō)，從相關(guān)法規(guī)到十八大后提出的鼓勵(lì)政府購(gòu)買(mǎi)公共服務(wù)，初衷都很好，但細(xì)則仍待完善。“應(yīng)該效仿歐美，細(xì)化到每個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，將所有環(huán)節(jié)、程序相對(duì)固化，減少人為操作的空間?！彼X(jué)得，這樣能一定程度避免招標(biāo)主體“任性”設(shè)置條件，帶著主觀傾向給其他投標(biāo)者設(shè)置“陷阱”。

“就算是潛規(guī)則，也該有規(guī)則?！背蹄懻f(shuō)，最起碼一樣的事，標(biāo)準(zhǔn)不該有彈性?！坝袃蓚€(gè)兩個(gè)縣，招標(biāo)一模一樣的項(xiàng)目，但評(píng)標(biāo)分?jǐn)?shù)，一個(gè)把商務(wù)標(biāo)（即價(jià)格主導(dǎo)）占比七成，一個(gè)把技術(shù)標(biāo)占比七成，怎么說(shuō)得過(guò)去？”

“一些招標(biāo)主體壓根不懂技術(shù)，評(píng)標(biāo)的所謂專家，很多只是行政官員，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)更是模糊不清，變化多端。評(píng)標(biāo)時(shí)連個(gè)名牌都沒(méi)有，更別說(shuō)他的職稱、專業(yè)等級(jí)、社會(huì)身份，感覺(jué)就是擺樣子?！背蹄懻f(shuō)。

但即便“專家”都是專家，也有問(wèn)題。莊成坦承，他面對(duì)的國(guó)字頭研究機(jī)構(gòu)和企業(yè)較多，他們?cè)谘?qǐng)招標(biāo)時(shí)為了標(biāo)榜權(quán)威和避嫌，反倒不用自己企業(yè)的技術(shù)骨干，而是對(duì)外邀請(qǐng)?jiān)擃I(lǐng)域的專家參與評(píng)審打分過(guò)程。“尤其是政府項(xiàng)目，甲方會(huì)抽取或邀請(qǐng)專家來(lái)評(píng)審。但我們會(huì)提前打聽(tīng)評(píng)審成員，總會(huì)有機(jī)可乘?！?/p>

法規(guī)規(guī)定了環(huán)節(jié)和籠統(tǒng)的規(guī)范，但從華商報(bào)記者搜集的實(shí)例可以看出，每個(gè)環(huán)節(jié)都可以成為舞弊的載體。對(duì)此，中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)蔡進(jìn)等專家建議，積極推進(jìn)采購(gòu)官制度，并實(shí)行終身追責(zé)制。

“政府采購(gòu)當(dāng)事人違反政府采購(gòu)法和本條例規(guī)定，給他人造成損失的，依法承擔(dān)民事責(zé)任?！弊钚碌摹墩少?gòu)法實(shí)施條例》如此規(guī)定，但比起采購(gòu)招標(biāo)的巨大既得利益，責(zé)任似乎輕了些。像評(píng)審專家泄底這樣影響重大的行為，只處2000元以上2萬(wàn)元以下的罰款。全文處罰金額最大的第七十二條，數(shù)額也無(wú)非是5萬(wàn)元以上25萬(wàn)元以下。

“關(guān)鍵民事責(zé)任是誰(shuí)主張誰(shuí)舉證。誰(shuí)敢舉證？”馬詠梅說(shuō)，“生意被搶，總比徹底沒(méi)生意做好。