99%的人中標都是做對了這些事！

# 標書制作 2022-09-04 10:07 來源：

如何提升中標率？這大概是每一個投標人都想知道的事情，事實上，投標的流程雖然冗長和復(fù)雜，但是想要中標，抓中整個流程中的關(guān)鍵點，做對這些事就能大大提升您的中標幾率！

99%的人中標都是做對了這些事！

一、確保最新最快知道招標信息

何時招標?在哪里發(fā)布招標公告?招標時間作為項目全程掌控的重要環(huán)節(jié)，是投標人最關(guān)注的事情了。

除了招標公告預(yù)告，在投標過程中，對項目進行全程信息追蹤，搜集有關(guān)招標項目的各方面信息進行分析，就可以及時把握投標競爭的發(fā)展態(tài)勢、掌握競爭對手和采購人的情況、跟蹤項目招標動態(tài)，從源頭上介入項目的競爭。

二、研究項目做好標書

供應(yīng)商應(yīng)仔細閱讀并領(lǐng)會招標文件所有條款，將實質(zhì)性響應(yīng)招標文件要求的重要內(nèi)容一一列出，尤其是資質(zhì)條件、商務(wù)條件和技術(shù)參數(shù)部分。

首先要按照要求響應(yīng)資質(zhì)條件、商務(wù)條件;然后根據(jù)產(chǎn)品情況，在技術(shù)參數(shù)和性能質(zhì)量方面積極響應(yīng)招標文件要求;最后要注意密封、簽字、蓋章等容易被忽略的地方。

三、報價環(huán)節(jié)注重報價策略和技巧

投標報價是評標的重要指標，雖然最低投標報價不是中標的惟一依據(jù)和砝碼，但卻是中標的主要條件。在運用不同的報價策略和技巧之前，首先要計算出高中低三套標價?；A(chǔ)標價即中等水平價，是用常規(guī)計算方法得出的標價;保本標價即低水平價，為無任何利潤的盈虧平衡點報價;最高標價即高水平價，把不可預(yù)見費估在最高值上，并加上最滿意的利潤，從而計算出封頂價。投標人要根據(jù)項目的不同特點來選擇報價策略。

首次報價一定不要突破底價，要留出充足的談判空間。

因為報價幾乎很難一次性就成交，絕大多數(shù)客戶都會討價還價，另外，很多客戶，尤其是大公司客戶，在真正采購前，都會先詢一輪價格和信息，然后回到公司討論。他們會先去掉最低和最高報價，為什么要去掉最低價呢？是因為參與人不一定都接觸過供貨商，所以，不排除會主觀判斷，比別人家價格低很多，無非是質(zhì)量有問題或者使用了廉價的原材料。

如果怕報的太高，把客戶嚇跑，可以加上附加條件。比如，“如果是少量購買的話，價格是800元一個”，這里加的購買前提是“少量”；如果對方說，“那我就要一個，是不是沒有商量余地?”這時你可以說如果是一個的話，我們有試用價750一個，如果再買第二個就是800了。再比如，客戶問可以打折嗎？你就可以回答“今天能定嗎，現(xiàn)在付款，可以給你打折”或者“要包裝嗎？不要包裝給你打折”。