編者按：

本文通過分析工程、貨物、服務(wù)三大類項目采購需求的內(nèi)容、表述方法及編制要點，探討招標(biāo)代理機構(gòu)如何以服務(wù)采購人為中心做好采購需求編制工作，創(chuàng)新服務(wù)方法，拓展服務(wù)邊界。

采購需求是招標(biāo)人為實現(xiàn)采購目標(biāo)編制的一份包含采購標(biāo)的、商務(wù)、技術(shù)要求的重要文件，也是編制招標(biāo)文件、確定投標(biāo)人資格以及合同條款的重要依據(jù)。招標(biāo)代理機構(gòu)應(yīng)嘗試參與采購需求的編制中，通過對采購需求內(nèi)容的精準(zhǔn)把握高效地開展招標(biāo)投標(biāo)工作。

《政府采購需求管理辦法》（財庫〔2021〕22號）明確了采購需求的定義、采購需求的確定方法、采購實施計劃以及采購需求的風(fēng)險控制。站在招標(biāo)代理機構(gòu)角度，應(yīng)主要考慮怎樣協(xié)助招標(biāo)人補充、完善采購需求以及怎樣利用采購需求編制招標(biāo)文件。

工程、貨物、服務(wù)三類項目，因為標(biāo)的物的區(qū)別較大，采購需求的內(nèi)容也不盡相同。下面分別闡述這三大類項目采購需求的特點、表述方法及編制要點。

一、工程類項目的采購需求

工程類項目的采購需求具有較強的通用性，相對比較簡單，內(nèi)容描述一般引用國家標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)規(guī)范、安全規(guī)范、驗收規(guī)范等。在市政、道路、橋梁、地鐵、水利等一些大型項目中，除了標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)規(guī)范以外還會因項目的不同有一些特殊要求，如地形地貌、周邊人居環(huán)境、交通環(huán)境等，也有一些綠化項目招標(biāo)人會給出具體的植物種類、規(guī)格、養(yǎng)護(hù)方法、成活率等。工程類項目有標(biāo)準(zhǔn)施工招標(biāo)文件，評標(biāo)辦法相對固定，因此采購需求編制是否合理主要來自招標(biāo)人的技術(shù)判斷，對代理人員的專業(yè)性要求相對較低。

二、貨物類項目的采購需求

貨物類項目的采購需求會明顯表現(xiàn)出采購個性，如空調(diào)、電梯、機械生產(chǎn)設(shè)備、智能化設(shè)備、計算機、醫(yī)療設(shè)備、辦公用品、各類物資、建筑材料、生產(chǎn)材料等，這些貨物類項目之間沒有任何關(guān)聯(lián)性，即便都是中央空調(diào)的采購，不同的招標(biāo)人側(cè)重點不同，編制出的采購需求也不盡相同，采購需求沒有模板文件，而且很多項目都有明顯的行業(yè)性、區(qū)域性、系統(tǒng)性。如何協(xié)助招標(biāo)人制訂采購需求或者說如何讀懂招標(biāo)人給出的采購需求，通常有兩種處理方法可以借鑒。

第一種方法，當(dāng)遇到專業(yè)性的設(shè)備采購，例如空調(diào)、電梯，首先要保證招標(biāo)代理人員具有一定的文字功底，將采購需求的內(nèi)容至少閱讀三遍以上，遇到不理解的符號或指標(biāo)可以上網(wǎng)搜索了解更多有關(guān)項目的專業(yè)知識，在這個過程中要注意發(fā)現(xiàn)三方面的問題：一是采購需求是否有傾向性、排他性，是否引用了某一特定產(chǎn)品的指標(biāo)，是否符合目前設(shè)備市場的現(xiàn)狀，是否存在過時的規(guī)格、型號、指標(biāo)等；二是招標(biāo)人在采購需求的某個部分內(nèi)容描述較多，說明該部分內(nèi)容是招標(biāo)人關(guān)注的重點，代理人員就要將該部分內(nèi)容轉(zhuǎn)換成招標(biāo)的術(shù)語在資格條件、評標(biāo)辦法、合同條款中得以體現(xiàn)；三是是否存在前后內(nèi)容表述不一致的地方，內(nèi)容前后不一致可能會導(dǎo)致投標(biāo)人無法正確報價，或者中標(biāo)人就不一致的內(nèi)容與招標(biāo)人進(jìn)行合同談判，這些情況會影響招標(biāo)進(jìn)度，也會導(dǎo)致合同價格變更或采購標(biāo)準(zhǔn)變更等，對招標(biāo)人不利。如果采購金額較大或無法通過以上辦法確定采購需求是否合理，代理人員還可以通過專家評審、公示技術(shù)參數(shù)等方式來完善采購需求。切記不可不懂裝懂，以免給后續(xù)工作帶來難以解決的困難。

第二種方法，招標(biāo)代理機構(gòu)常會遇到一些普通物品采購，如辦公用品、日用品、食品、藥品等。這類物品距離日常生活很近，當(dāng)招標(biāo)代理機構(gòu)拿到招標(biāo)人的采購清單時，可以做一個簡單的市場調(diào)研，如發(fā)現(xiàn)清單上的有些產(chǎn)品或規(guī)格市場上沒有或者招標(biāo)人指定了品牌而其他品牌的產(chǎn)品也可以滿足采購需求時，代理人員就要根據(jù)自己的調(diào)查結(jié)果建議招標(biāo)人修改采購清單以規(guī)避采購風(fēng)險。

這兩種方法具有一定的普遍適用性，也是常規(guī)理解采購需求的思路，但具體項目還要具體分析。

三、服務(wù)類項目的采購需求

服務(wù)類項目名目繁雜、包羅萬象，包括勘察、設(shè)計、監(jiān)理、招標(biāo)代理、工程造價、工程審計、稅務(wù)代理、會計代理、安保、勞務(wù)、運輸、物業(yè)等。招標(biāo)代理機構(gòu)不是萬能的，不可能什么項目都做過，但是代理人員要具備很強的總結(jié)性，善于發(fā)現(xiàn)項目中存在的共性和個性特征，以共性思維作基礎(chǔ)，完善個性化的部分。當(dāng)招標(biāo)人咨詢代理機構(gòu)是否做過類似項目的時候，可以先傾聽招標(biāo)人的需求，快速從需求當(dāng)中提取出重點，如果能做到這一步，評標(biāo)辦法的框架就可以基本確定，自然就可以駕馭任何項目。如勘察、設(shè)計、監(jiān)理偏工程，側(cè)重點在技術(shù)方案、設(shè)計理念、工程質(zhì)量、安全等；招標(biāo)代理、工程造價、工程審計偏管理，側(cè)重點在擬派人員的資格、經(jīng)驗、業(yè)績、風(fēng)控能力、協(xié)調(diào)等；安保、勞務(wù)、運輸偏資質(zhì)，側(cè)重點在企業(yè)的資質(zhì)、用工的合法性、工人本身的健康狀況、工作經(jīng)驗、人品等；物業(yè)偏服務(wù)，側(cè)重點在對業(yè)主問題的處理能力、收費的合理性、服務(wù)的及時性等。

四、案例分析

下面以一個貨物項目采購案例進(jìn)行說明。

一家國有企業(yè)需要在一個已使用的車間中增加中央空調(diào)，招標(biāo)人留出的采購時間少且沒有詳細(xì)的施工圖，只提供了采購設(shè)備的清單和車間布置圖。

在本案例中，招標(biāo)人的采購需求只有一份采購設(shè)備清單，招標(biāo)人的困惑是短時間內(nèi)拿不出施工工程量清單，無法作出招標(biāo)控制價從而開展施工招標(biāo)，影響招標(biāo)進(jìn)度。代理機構(gòu)的項目負(fù)責(zé)人根據(jù)已知信息，快速作出判斷并和招標(biāo)人進(jìn)行了有效溝通。解決方案是：招標(biāo)人有詳細(xì)的設(shè)備采購清單，有簡單的布置圖，可以按照設(shè)備購置及安裝的思路把這個項目改成貨物標(biāo)。這樣做有以下四個方面考量：一是節(jié)約了采購時間，使項目的進(jìn)度由不可控變?yōu)榭煽?；二是設(shè)備供應(yīng)商相較于工程施工單位具有更高的專業(yè)性，更有利于項目的開展以及設(shè)備質(zhì)量的把控；三是招標(biāo)文件中將標(biāo)前踏勘作為必選項，讓招標(biāo)人在招標(biāo)前期就對投標(biāo)供應(yīng)商有了更多的了解，對施工現(xiàn)場有了更細(xì)的規(guī)劃；四是評標(biāo)辦法中給優(yōu)化設(shè)計方案安排了一定的分值，讓設(shè)備供應(yīng)商在投標(biāo)過程中將現(xiàn)場踏勘的想法變成實實在在的方案，方便后期項目的實施。經(jīng)過這樣調(diào)整后的招標(biāo)方案，不僅得到了招標(biāo)人的高度認(rèn)可，而且中標(biāo)結(jié)果也讓招標(biāo)人非常滿意。

五、總結(jié)與建議

編寫一份內(nèi)容詳實、操作性強的采購需求并不是工作的全部，以上的探討只是冰山一角，招標(biāo)代理機構(gòu)應(yīng)不斷嘗試更多類型的項目以豐富自己的經(jīng)驗。從這個角度來講，那些只作單一門類的招標(biāo)代理人員在業(yè)務(wù)能力上的提升上不會有較大進(jìn)步，反而是那些各行各業(yè)都能涉及一些的代理人員綜合業(yè)務(wù)能力的提升會更快一些。

招標(biāo)代理機構(gòu)在代理項目的過程中站位一定要高，無論什么行業(yè)、項目，只要抓住特點和本質(zhì)并與招標(biāo)人作高效的溝通，相信所有的項目都可以找到一個適合的采購路徑。對于未接觸過的項目縮手縮腳、猶豫不前或是缺乏思考、大膽冒進(jìn)，只會讓代理機構(gòu)處于被動的地位。招標(biāo)人要的是代理機構(gòu)解決問題的能力，沒有做過并不代表沒有能力，只要肯下功夫，根據(jù)以往的經(jīng)驗和已知信息快速的整理、提煉，一定能找到解決問題的方法。

招標(biāo)代理工作并不是機械的、簡單的重復(fù)，每一個項目都有自己的特點、難點，正所謂大標(biāo)小標(biāo)，標(biāo)標(biāo)不同。招標(biāo)代理機構(gòu)要強化專業(yè)意識、提升職業(yè)價值，切不可只停留在走流程等機械性、重復(fù)性的工作上，要在重復(fù)工作中提煉、總結(jié)出屬于自己的隱性知識，提高行業(yè)競爭力。

招標(biāo)代理機構(gòu)資質(zhì)的取消，讓行業(yè)的競爭更趨白熱化，在目前市場同質(zhì)化競爭日趨激烈的前提下，僅會走流程的招標(biāo)代理機構(gòu)是沒有任何競爭優(yōu)勢的。抓住招標(biāo)程序中的關(guān)鍵節(jié)點并向招標(biāo)代理流程的前期延伸，如參與項目概算編制、可行性研究報告編制、采購需求的編制；向后期延伸比如招標(biāo)控制價的編制、項目合同的起草、合同執(zhí)行過程中的節(jié)點結(jié)算、質(zhì)量風(fēng)險控制、法律風(fēng)險控制等都是招標(biāo)代理機構(gòu)可以介入的工作內(nèi)容，這些增值服務(wù)內(nèi)容有助于招標(biāo)代理機構(gòu)人員業(yè)務(wù)專業(yè)性和綜合協(xié)調(diào)能力的提升，同時能夠增強同行業(yè)競爭實力，使企業(yè)價值和個人價值得到充分體現(xiàn)。

作者：史艷紅    邊瑞明    蔡愛錦

作者單位：北京中興恒工程咨詢有限公司

來源：《招標(biāo)采購管理》2022年第7期

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