招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)是一種尋找施工單位、供應(yīng)商的方式橋梁，如果屬于不必須招標(biāo)的項(xiàng)目建設(shè)又該怎么招商呢?對(duì)于醫(yī)藥的生產(chǎn)業(yè)主來(lái)說(shuō)，處方藥的政策門(mén)檻越來(lái)越高，需要經(jīng)過(guò)招標(biāo)備案、招標(biāo)方式審核、進(jìn)醫(yī)保等環(huán)節(jié)都是很難的挑戰(zhàn)，我們?cè)谶@篇來(lái)看看醫(yī)藥產(chǎn)品怎么招商。

　　1.找對(duì)市場(chǎng)

　　當(dāng)你有個(gè)還不錯(cuò)的產(chǎn)品(主要是性能方面)但沒(méi)有資質(zhì)的時(shí)候，一定要打開(kāi)思路，沒(méi)有醫(yī)保、沒(méi)有標(biāo)就進(jìn)不了醫(yī)院，進(jìn)不了醫(yī)院就做不成臨床，做不成臨床就沒(méi)有醫(yī)生給開(kāi)，再好產(chǎn)品也沒(méi)用……，這是傳統(tǒng)思維。

　　我們換個(gè)角度來(lái)考慮問(wèn)題，首先產(chǎn)品不進(jìn)醫(yī)院醫(yī)生未必就處方不了，其次醫(yī)生有很多種，高端醫(yī)院大三甲的是醫(yī)生，縣城、社區(qū)小醫(yī)院的也是醫(yī)生，民營(yíng)醫(yī)院、私人診所也有醫(yī)生，甚至很多大型的藥店也有醫(yī)生……。我想表達(dá)的是，大醫(yī)院現(xiàn)在已經(jīng)不是誰(shuí)都能玩的時(shí)代了，新時(shí)期一定要打破固有思維，重新審視市場(chǎng)。

　　所以這是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的問(wèn)題，當(dāng)你有個(gè)沒(méi)有政策資質(zhì)的好產(chǎn)品的時(shí)候，目標(biāo)市場(chǎng)可以有以下幾種選擇：

　　針對(duì)醫(yī)院院內(nèi)藥店的招商，業(yè)內(nèi)所說(shuō)的院外跑方形式，小醫(yī)院的可操作性更強(qiáng)，不同的是你要把它作為一種營(yíng)銷模式，而不是市場(chǎng)補(bǔ)漏或者投機(jī)心理，賣多少算多少，據(jù)說(shuō)某企業(yè)靠院內(nèi)藥店跑方的形式全國(guó)市場(chǎng)也做了十幾個(gè)億，那么就簡(jiǎn)單了，你要找的就是當(dāng)?shù)刈鲈和馀芊焦ぷ鞯拇砩?，其?shí)很多院內(nèi)的藥店自己就做這個(gè)事。

　　針對(duì)城市民營(yíng)醫(yī)院和私人診所的招商，其實(shí)現(xiàn)在的民營(yíng)醫(yī)院和私人診所也有一定的市場(chǎng)規(guī)模，而且每個(gè)地方也都有一群人在和他們打交道，所以找到他們就行，很多的民營(yíng)醫(yī)院也喜歡直接和廠家接觸，這時(shí)候直供也可以考慮。

　　針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和農(nóng)村診所的招商，這個(gè)就更不用多說(shuō)了，康芝已經(jīng)靠第三終端招商的模式火了一把，很多的直供企業(yè)也都在做這個(gè)工作，不同的是，產(chǎn)品的招商目標(biāo)是以診所為主而不是藥店!

　　2. 做好定位

　　上面說(shuō)了目標(biāo)市場(chǎng)和模式的選擇問(wèn)題，其實(shí)模式和產(chǎn)品的特征是相對(duì)應(yīng)的，也可以是認(rèn)為設(shè)定的，比如當(dāng)年的尼美舒利顆粒作為一種常規(guī)的抗炎、止痛、解熱藥物，企業(yè)把它定位為第三終端兒童退熱市場(chǎng)(當(dāng)然現(xiàn)在看來(lái)有些問(wèn)題，這里我們只從專業(yè)的營(yíng)銷角度來(lái)分析)還是比較成功的，市場(chǎng)基本上空白，需求很大，競(jìng)爭(zhēng)薄弱，所以成就瑞芝清。

　　曾經(jīng)操作過(guò)的一個(gè)產(chǎn)品，口服液劑型，用于頭暈頭痛的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多的老人上了年紀(jì)后都有頭暈頭痛的毛病，很多的高血壓患者也有相關(guān)癥狀，而且是經(jīng)常發(fā)作很難根治，于是產(chǎn)品的定位為“用于中老年人及高血壓患者頭暈癥狀的常備用藥”(頭痛的效果一般，所以策略性放棄)，現(xiàn)在在基層市場(chǎng)招商，賣的也還不錯(cuò)。

　　3. 摸透區(qū)域

　　駐地招商人員能否吃透當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)至關(guān)重要，其實(shí)一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的容量很大，做各種產(chǎn)品各種模式代理的居間人和代理公司也數(shù)不勝數(shù)，所以殺進(jìn)醫(yī)藥圈很重要，當(dāng)然也要有辦法，我們總結(jié)了一句話“自上而下找商業(yè)，自下而上摸終端，代理商在哪出現(xiàn)就在哪找”，因?yàn)楝F(xiàn)在的環(huán)境下無(wú)論任何模式的代理商都要通過(guò)商業(yè)，找終端就更明確，你的目標(biāo)終端在哪就去那“混”。

　　曾經(jīng)合作過(guò)的一家企業(yè)，上市了個(gè)消化類針劑，生產(chǎn)廠家數(shù)百個(gè)，基本已經(jīng)做成普藥，剛生產(chǎn)也沒(méi)有標(biāo)，企業(yè)也沒(méi)報(bào)什么希望，只是增加個(gè)品規(guī)銷售而已，很多省份的業(yè)務(wù)人員都是放大物流，賣點(diǎn)算點(diǎn)，結(jié)果某省的業(yè)務(wù)人員找了幾個(gè)當(dāng)?shù)刈雒駹I(yíng)醫(yī)院的代理商，每月發(fā)貨幾百件，占了公司銷售量的三分之二，而這個(gè)業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的當(dāng)?shù)刂袠?biāo)產(chǎn)品在三甲醫(yī)院銷售也不錯(cuò)，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗呀?jīng)摸透了當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥市場(chǎng)，只要你給他的是“藥品”就行，所以非醫(yī)保、非中標(biāo)產(chǎn)品一定程度上考驗(yàn)的是招商人員的功夫!

　　4.做好激勵(lì)

　　這里的激勵(lì)是兩個(gè)層面的，一是對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)，一是對(duì)代理商的激勵(lì)!

　　這里說(shuō)的非醫(yī)保、非中標(biāo)產(chǎn)品最好還是有點(diǎn)特點(diǎn)的，比如很多的中藥產(chǎn)品，生產(chǎn)家數(shù)不多療效還不錯(cuò)的都可以嘗試，而這些產(chǎn)品還有個(gè)非常重要的優(yōu)勢(shì)就是可以“賣上價(jià)”，簡(jiǎn)單說(shuō)就是低底價(jià)高售價(jià)，給業(yè)務(wù)員和代理商留下足夠的空間，所謂“重賞之下必有勇夫”，只要你這東西的“賺錢(qián)效應(yīng)足夠”，不怕沒(méi)有市場(chǎng)，所以企業(yè)在制定產(chǎn)品策略的時(shí)候一定要充分考慮產(chǎn)品價(jià)值鏈問(wèn)題!

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